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打造小我私家特色保险服务:学会向「没有」借工具

更新时间  2021-09-24 08:57 阅读
本文摘要:又有同伴留言:阿狼你好。我热爱保险行业,可是现在做保险的人那么多,我该如何突出小我私家的特色,让人们买保险只会来找我呢?从事保险销售,与其说是推销产物,不如说是推销人品。 市场上同类产物区别其实并不大,况且消费者也不完全是看产物下单。如果卖保险像是卖其他产物一样就好卖多了:街上找个地方摆摊,放上几本条约开始吊嗓子:走过途经不要错过,新出的重疾险,保105种重大疾病、60种轻症,轻症可宽免,大公司品质保证,现在购置180天后生效,心动不如行动啦!有这样卖保险的吗?没有。

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又有同伴留言:阿狼你好。我热爱保险行业,可是现在做保险的人那么多,我该如何突出小我私家的特色,让人们买保险只会来找我呢?从事保险销售,与其说是推销产物,不如说是推销人品。

市场上同类产物区别其实并不大,况且消费者也不完全是看产物下单。如果卖保险像是卖其他产物一样就好卖多了:街上找个地方摆摊,放上几本条约开始吊嗓子:走过途经不要错过,新出的重疾险,保105种重大疾病、60种轻症,轻症可宽免,大公司品质保证,现在购置180天后生效,心动不如行动啦!有这样卖保险的吗?没有。以产物质量感动客户的方式,在许多情况下行不通,老黎民只在自己信任的人手里买保险,对人的要求大于对产物的要求。那么,做保险的人那么多,客户凭什么要选择我?这就要我们学会,向「没有」借工具。

保险是个服务高于产物的行业,正所谓「签单一阵子,服务一辈子」,再好的保险产物,需要用到了,却没有人给服务,那种痛苦你懂的。可是说穿了,保险服务无非那么几种,信息查询、保全变换、协助理赔,比力有心的还会做保单检视,你在做的别人也能做,这就同质化了。

所以,想给客户一个选择你的理由,就得打出你与众差别的差异化来。什么是差异化,就是你能提供、能做到,可是别人做不到的、别人没有的。就好比所有的火车都有座位、茅厕、餐厅、列车员、行李架,那它没有的工具可就多了,脑洞大开一点,上面没有大象,没有游泳池,没有影戏院,没有歌舞厅。如果有一辆火车,它中间是动物园,搭客车的同时可以看动物,或者搭车同时可以在上面游泳,或者有一节车厢是可以用来看影戏或歌舞的,你说它是不是在千篇一律的传统火车中瞬间脱颖而出了?我们要想和别人纷歧样,想凸显差异化,就要向没有借工具。

没事的时候可以思考或视察一下,你的同行的服务是什么样的?他的服务中没有什么?你的行销中缺少什么?你可以在哪些方面体现差异化?许多保险大咖,他们就做到了差异化。好比保险教父蹇宏,做他的客户就能加入他的俱乐部,这里会提供一些定制化服务,另有专门的保险杂志书刊。对于客户来说,能加入他的俱乐部也是种荣誉。

另有日本保险女皇柴田和子,因为她每年感恩节都要送客户火鸡,才被别人称为「火鸡夫人」,这也是她差异化服务的体现。我认识一位同业,他是做马克杯的,他每做一件保单就向客户要照片,干嘛用呢,把这一家人的照片都印在马克杯上,然后用礼盒送给客户。

虽然仔细算起来,这玩意不是特别贵,但你说这样的礼物客户能不喜欢吗?很多多少孩子都叫他「杯子叔叔」,因为家里带照片的马克杯就是他送的。他这样做就属于差异化的服务,因为其他人都没有这么做,而他是独占的。如果能恒久坚持下去,就能成形小我私家品牌标识,成为小我私家特色。保险是个竞争很厉害的行业,但凡肯用点心在客服服务上,就能让你马上与众差别。

客户体验了你的这种与众差别的服务,肯定有愉悦的感受。把客户哄开心了,还担忧业绩吗?还担忧客户不给你转先容吗?说不定他们会这样先容你呢:我认识个卖保险的很是有意思,他送我儿子一件工具,小家伙爱不释手,天天拿着玩,你要是买保险我也给你先容先容。

(很自然)可是大家不要明白错了这种差异化的服务,并不是让你送给客户何等名贵的工具才凸显你的与众差别。特别是那些把「返佣」也作为差异化服务的同行,肯定死的特别惨。

在力所能及的规模内,花点小心思,除了提供专业化的保险服务、增值服务之外,也可以在人文眷注方面下下功夫,好比客户住院100%去探视,给所有客户每年做保单年检。这一点虽然说起来简朴,可是想恒久坚持做下来,也是件不容易的事情呢!但只要坚持下来,形成习惯,相信我:你也会有一个外号的。本期互动另有哪些方面可以做差异化服务?。


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